苦耕展臺(tái)賦華詩(shī) 情暖賓客結(jié)雅蒂

——合肥百大華詩(shī)雅蒂專柜2019年8·9月份營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)  

孫方菊/合肥百貨大樓

我叫孫方菊，是今年八月才加入華詩(shī)雅蒂的新員工。 剛進(jìn)公司恰逢合肥百貨大樓開(kāi)展 “慶祝百大60周年華誕”大型促銷(xiāo)活動(dòng)，商場(chǎng)下的任務(wù)重，我們的壓力大。為了能完成任務(wù)，我和蒯世梅每天交接班時(shí)都會(huì)相互鼓勵(lì)，以此來(lái)堅(jiān)定信心，讓自己時(shí)時(shí)保持著用最飽滿的熱情投入到工作中。

合肥百貨大樓床品專區(qū)一共匯集了九個(gè)家紡品牌，其中不乏國(guó)內(nèi)知名品牌。活動(dòng)伊始，硝煙四起。商場(chǎng)客流量比往日有所增加，各家專柜商品琳瑯滿目，營(yíng)業(yè)員們對(duì)每位顧客都熱情有嘉。由于華詩(shī)雅蒂在百大家紡區(qū)的展位處于中島（不如其他品牌設(shè)有獨(dú)立的專廳和燈光門(mén)頭字號(hào)），總體來(lái)看此位置對(duì)顧客的視覺(jué)效果較弱。為了彌補(bǔ)我們展位的先天不足，每逢其他廳位有顧客洽談交涉時(shí)，我都會(huì)用心聆聽(tīng)顧客的具體訴求（分析個(gè)性取向，做到事先心里有底），如果該顧客沒(méi)能談妥，我們可以主動(dòng)引導(dǎo)他來(lái)華詩(shī)雅蒂?gòu)d位，按其所需做消費(fèi)推介。這時(shí)顧客往往會(huì)驚喜地感到華詩(shī)雅蒂的產(chǎn)品和自己的購(gòu)物預(yù)期如此吻合，水到渠成地增加了銷(xiāo)售成功率。

實(shí)干加巧干，努力就有回報(bào)。我們專柜取得了8月10日銷(xiāo)售額22892元、8月25日銷(xiāo)售額22656元的驕人成績(jī)，刷新了華詩(shī)雅蒂各網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)日的最高銷(xiāo)售記錄。天道酬勤，當(dāng)月華詩(shī)雅蒂專柜實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)售額110473元的好成績(jī)，我和蒯世梅獲得了合肥百大商場(chǎng)床品組唯一的“新銳獎(jiǎng)”！                     

進(jìn)入九月份，又迎來(lái)了“喜迎建國(guó)七十周年”的活動(dòng)。胡經(jīng)理對(duì)我們專柜八月份所取得的銷(xiāo)售成績(jī)給予了肯定和表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)我們九月份繼續(xù)加油，再接再厲！于是，我們認(rèn)真總結(jié)了八月份銷(xiāo)售中遇到的一系列實(shí)際問(wèn)題，及時(shí)對(duì)貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整（對(duì)市場(chǎng)需求量大的熱銷(xiāo)產(chǎn)品積極備貨，擴(kuò)大存儲(chǔ)量，對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品給予適當(dāng)削減；對(duì)展柜陳列樣品的擺放進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，重點(diǎn)突出新產(chǎn)品和熱銷(xiāo)產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊效果——讓它們?cè)邳S金展位享有優(yōu)先權(quán)）。這一系列的改變后，效果非常顯著，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更加有保障。當(dāng)然，要想銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好，后勤保障和店員努力也是分不開(kāi)的，下面我就舉兩個(gè)發(fā)生在九月份的真實(shí)事例：

一天下午，一位顧客需要婚慶十件套，因柜臺(tái)沒(méi)貨，我向她耐心解釋，讓她留下聯(lián)系電話，并承諾盡快給她回復(fù)。送走客戶之后，我把這一情況及時(shí)向胡經(jīng)理作了匯報(bào)，請(qǐng)求后勤支援。在向我反復(fù)核實(shí)貨品編號(hào)后，胡經(jīng)理就在各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)貨，第三天就把貨給我們調(diào)來(lái)了，保證了我們的銷(xiāo)售沒(méi)有流失，并且客戶對(duì)我們辦事效率與服務(wù)態(tài)度非常滿意。

還有一次，從三樓電梯走出一位阿姨（華詩(shī)雅蒂專柜距電梯口最近），她一出電梯就問(wèn)我有沒(méi)有蚊帳賣(mài)，我回答說(shuō)：“阿姨，不好意思，我們專柜暫時(shí)沒(méi)有蚊帳�！彪S后她在整個(gè)床品區(qū)詢問(wèn)一遍后，依然沒(méi)有買(mǎi)到蚊帳。在她等待電梯準(zhǔn)備下樓離開(kāi)的瞬間，我關(guān)心地說(shuō)了一句：“阿姨，天氣都轉(zhuǎn)涼了，現(xiàn)在買(mǎi)到蚊帳也用不了幾天，不如等明年五一節(jié)前后再買(mǎi)吧�！卑⒁虒�(duì)我說(shuō)，蚊子就喜歡叮咬她，昨夜胳膊上還被咬了幾個(gè)包！并且擼起袖子讓我看。此時(shí)正好我柜臺(tái)里有風(fēng)油精，就順手在她的胳膊上滴兩滴、輕輕地為她來(lái)回按摩著，并且安慰道：“風(fēng)油精是消炎止癢的，涂上過(guò)一會(huì)兒就沒(méi)事了�！碑�(dāng)時(shí)她很感動(dòng)地說(shuō)：“謝謝你！我也沒(méi)在你這買(mǎi)東西，你還對(duì)我這么關(guān)心，丫頭，你的服務(wù)態(tài)度讓人沒(méi)話講！”在接下來(lái)的閑聊中得知，她是上海人，上世紀(jì)五十年代支援安徽來(lái)到合肥紡織廠，現(xiàn)在已經(jīng)退休回上海居住，這次回合肥是為了照看第二個(gè)孫子。兒子家住的是復(fù)式別墅，一樓院子里種植了許多花草，蚊蟲(chóng)很多，所以想買(mǎi)蚊帳。我了解這些情況后，就誠(chéng)懇地對(duì)她說(shuō)：“去城隍廟，那里應(yīng)該有蚊帳。您看，現(xiàn)在天氣要轉(zhuǎn)涼了，我們這里剛剛推出2斤的蠶絲被，正在做活動(dòng)，非常適用�！庇谑俏译S手在床上鋪開(kāi)了2斤的蠶絲被，就蠶絲被的規(guī)格、面料工藝、蠶絲優(yōu)點(diǎn)等向她作了詳細(xì)介紹。最終，她覺(jué)得確實(shí)合適，就選了2斤的蠶絲被套餐，并且非常愉快地一次性買(mǎi)了兩組，一單成交2960元。

當(dāng)我拎著兩包套件把阿姨送下電梯后，緊鄰我們專柜的另外兩家營(yíng)業(yè)員迷惑不解地圍著我問(wèn)：“孫姐，人家明明是來(lái)買(mǎi)蚊帳的，為什么一到你家柜臺(tái)就改成買(mǎi)蠶絲被了，你到底是怎么‘忽悠’人家的啊？”我笑了笑，沒(méi)有言語(yǔ)。其實(shí)，要做好銷(xiāo)售不僅僅要用時(shí)、用力、用心，有時(shí)更須用情。一句“阿姨，我來(lái)給您搽下風(fēng)油精”，一聲“丫頭，謝謝你”，此時(shí)日常生硬的購(gòu)物流程（你攻我守的討價(jià)還價(jià)）已經(jīng)不知不覺(jué)地轉(zhuǎn)化為家庭層面的情感交流！                    

在日常實(shí)際銷(xiāo)售中，遇到顧客有這樣或那樣的要求在所難免，只要我們能始終懷著“銷(xiāo)售第一、顧客至上”的工作信念，遇到問(wèn)題不退縮，共同協(xié)作努力，一切問(wèn)題都會(huì)得到圓滿解決。正因如此，我們專柜九月份完成總銷(xiāo)售達(dá)99441元。在合肥百貨大樓，華詩(shī)雅蒂的銷(xiāo)售額已超越了夢(mèng)潔家紡，拉近了與百大老品牌民光、博洋的距離。

華詩(shī)雅蒂是我們安徽自己的品牌，作為床品行業(yè)的后起之秀，她與生俱來(lái)就附有濃郁的家鄉(xiāng)親和力。我有幸成為華詩(shī)雅蒂的一員，有一種莫名的自豪感。努力工作，陪伴華詩(shī)雅蒂共同成長(zhǎng)壯大，是每位員工必備的責(zé)任。促成貨品變?yōu)樨泿�，是每位銷(xiāo)售人員最基本的使命。如果說(shuō)顧客是上帝，我就是連接上帝的橋梁天使，每日負(fù)重前行，讓華詩(shī)雅蒂床品時(shí)刻都虔誠(chéng)地處在通往上帝殿堂的路上！